São três da tarde de uma quinta-feira no Bom Retiro. Em uma travessa da rua José Paulino, dez mulheres aguardam pacientemente para ser atendidas em uma das maiores lojas do famoso bairro comercial paulistano. Trata-se da Feira do Vestido de Festa, um complexo de cinco unidades, que reúne 5 mil peças em uma área de 4 mil metros quadrados. Só aos sábados, cerca de mil pessoas visitam o local em busca de um look glamoroso para chamar de seu. E o número de clientes aumenta nesta época do ano, em que bailes de formatura de faculdades ocorrem um fim de semana sim e outro também.
Recém-formada em direito pela PUC, Paula Thairini encontrou ali o modelo com melhor custo-benefício para usar na celebração, marcada para este sábado (31). “Até cheguei a ir a outros lugares, mas achei tudo muito caro”, conta. “Acabei comprando meu longo na Feira do Vestido depois de experimentar mais de dez opções.” Em uma das grifes pesquisadas por ela, a Arthur Caliman, os preços variam entre 2 mil e 6 mil reais. Já no lojão do Bom Retiro, partem de 200 reais e não passam de 4 mil. Está aí o trunfo do negócio aberto nove anos atrás por Kenneth e Deborah Fox, que cuida, até hoje, do financeiro, do administrativo e das compras da empresa. Com um site simples e nenhum investimento em propaganda, a loja ganhou fama graças à combinação de variedade e cifras moderadas disseminada pela clientela no boca a boca.
O complexo de moda festa se divide em cinco espaços: um dedicado a vestidos curtos, de diversos estilos e preços; outro, para a ponta de estoque, em que os modelos saem com 50% de desconto. Mais famosos e apinhados de gente, os outros três vendem somente vestidos longos e são divididos por preços. “Na loja de produtos mais caros, temos a linha importada, cheia de peças bordadas, que custam a partir de 1 200 reais”, explica Deborah. “Na intermediária, trabalhamos com uma confecção nacional de alta qualidade e os preços vão de 700 a 1 200 reais”. A maior delas, no entanto, é a que reúne modelos longos de variados tecidos e cores, com ou sem brilho, cujos valores na etiqueta ficam entre 200 e 700 reais. “Temos muitos bons fornecedores dentro e fora do Brasil”, afirma Kenneth, sem se alongar muito, de olho na concorrência (na região do Bom Retiro, há outras marcas com a mesma especialidade, como a Mottive e a Miss Betty).
O método de vendas estabelecido na Feira também a diferencia das demais lojas da vizinhança. Não espere chegar lá e passear casualmente pelas araras. Ao entrar, a cliente é submetida a uma espécie de entrevista com uma das consultoras, que a auxiliam na missão de encontrar o vestido ideal. “Oferecemos um atendimento personalizado, até porque há muitas opções e nós temos que direcionar”, diz Deborah. Cada mulher prova quantos vestidos desejar e pode desfilar com eles em uma pequena passarela montada na loja, sob lâmpadas que mimetizam a luz natural, para que se possa enxergar a cor real da roupa.
Escolhido o modelo, ao concluir a venda, a consultora anota em uma agenda a referência e o tom da peça, assim como a data e a ocasião em que será usado. Tudo para garantir que ninguém passe pela saia-justa de se deparar com um look idêntico no baile. “Eu levei vários vestidos para o provador e gostei de todos, mas como alguns já tinham sido comprados para a mesma festa, ficou mais fácil escolher”, conta Mariana Reina, que comemora a formatura no curso de Direito no Mackenzie no dia 7 de fevereiro. Fácil, no caso, não significa rápido. Antes de tomar a decisão, ela olhou, experimentou, desfilou, olhou de novo, pensou… “A cliente pode ficar aqui o tempo que precisar. Não pressionamos ninguém!”, brinca Kenneth, que em dez anos no ramo se tornou um bom conhecedor da alma feminina. “Acho que essa, sim, é a fórmula do nosso sucesso.”
